 高级采购谈判策略与垄断供应商应对培训

如何面对不利地位的销售、采购谈判？
遇到强势的客户、供应商，是否能让销售人员、采购人员就范，取决于谈判技能的水平。
—为什么谈判的技巧与套路，毫无作用。
—不可替代销售、采购的谈判经验。
—创造性的谈判绩效，搞定强势对手。
—案例分析：大客户、单一来源供应商谈判。

如何塑造一种合适的谈判风格？
遇到一个强大的谈判对手时，如果我们唯唯诺诺，只能促长对方逼迫我们接受对方的价格。
—不利地位下的谈判禁忌。
—为什么情商，让对方舒服？
—为什么智商，让自己舒服？
—学会掌握真正的强硬风格？
—错误的立威，会让你陷入危险之中。
—如何面对对方的言语和行为霸凌？
—测试练习:你的谈判风格是什么？

如何分析利用双方存在的问题？
一个强大的对手，一定存在鲜为人知的种种限制，双方存在的问题往往是大限制。
—如何正确评估谈判的地位？
—为什么问题会限制相关方？
—如何盘点手上的谈判资源？
—案例分析：如何在重点大客户、单一来源供应商面前扭转乾坤？

如何规避不利地位的价格谈判？
当对方提出一个不可退让的价格时，讨价还价是围棋盘里下象棋，完全是不对路。
—如何面对不可接受的价格？
—陷入价格谈判，会让你变得很危险。
—价格谈判的技法。
—案例分析：如何远离不利地位的价格谈判？

如何减少在各自立场发生冲突？
两军交战时，相对弱势一方，一定要减少阵地战，否则会付出巨大的战争人员伤亡。
—立场对抗，犹如一场不利地位时的阵地战的危害。
—对方的立场，确实很吓人？
—立场式谈判技法。
—案例分析：如何面对强势供应商的立场？

如何分析协商双方的谈判利益？
不见得，利益就是金钱。 起初未曾考虑的与后来发现的利益，都应该是谈判筹码。
—供应商到底在乎什么？
—利益分析的常用手法。
—如何运用利益，操作谈判结果？
—案例分析：如何达成一个看似无法达成的交易？

如何做好谈判的准备工作？
不要相信，船到桥头自然直的鬼话。你要做到谈判前的一切准备工作、清单。
—谈判准备清单。
—不断变化的形势，一直在做谈判准备。
—案例分析：如何设计一份谈判准备清单？

如何选择合适的价格谈判技巧？
价格谈判中，遇到的所有的欺骗与失败，都是因为信息认知能力存在问题？
—如何识别“人”的因素，对价格谈判的影响？
—困难谈判的原因与技巧分析。
—如何评估自己在价格谈判中的处境？
—如何价格谈判的抵御谎言与诡计？
—如何识别对方的谎言与诡计？
—案例分析：如何获取价格谈判的信息优势？

如何运用价格谈判的底线思维？
如果被我们的提议的交易无法实行，则当事人可能采取的行动过程是什么？
—为什么价格谈判需要底线思维？
—BATNA，谈判协议的佳替代方案。
—佳方案与谈判筹码之间的关系。
—确定佳替代方案要注意的因素。

如何在价格谈判中有效的讨价还价？
使用对抗方式进行价格谈判，不是佳选择，有效的价格攻心策略才是重点。
—你应该首先报价，或者出价吗？该怎么做？
—如何正确的回应对方的初报价？
—如何运用价格攻心的10项必杀技？
—如何应对对方价格的攻心策略？
模拟谈判练习与分析。